강의 컨설팅 트레이닝 무료진단 무료책자 마케팅편지 마케팅정보공유 다이어리 서비스제휴 고객센터

구매자들의 반감을 없애는 3가지 방법
작성자 : 1 스카이러브
등록날짜 : 2010.03.12 15:48
1,262

영업 이익을 늘리는 방법 중 가장 효과적인 것은 소비자들의 구매에 대한 반감을 줄이는 것이다. 물건을 사달라고 애원하고 조르기 전에, 소비자들이 상품 구매에 가지는 반감을 철저히 파악해 그것을 미리 ‘중화’ 시키는 것이 중요하다.

 

소비자의 반감을 줄이는 것은 생각만큼 어렵지 않다. 대부분 소비자들의 구매에 대한 반감은 3가지 경우로 압축된다. 각각의 경우를 살펴보며 어떤 전략과 전술로 그들의 반감을 최소화할 수 있을지 알아보자.

 

1. 가격에 대한 반감

대부분의 경우, 소비자들은 상품을 구매할 충분한 돈이 있으면서도 막상 물건을 살 때에는 가격에 대한 거부감에 망설이곤 한다. 가격이 너무 높다던가, 경쟁사의 제품이 더 좋다던가 하는 생각 때문이다. 이런 소비자의 반감을 낮추기 위해 무작정 가격을 내릴 필요는 없다. 가격을 내리지 않고도 소비자의 가격에 대한 반감을 줄일 수 있는 방법은 얼마든지 있다.

 

그 중 하나는 제품이나 서비스에 눈으로 확인할 수 있는 ‘부가 가치’를 더하는 것이다. 말은 어렵지만 방법은 간단하다. 판매하는 상품과 관련된 정보를 담은 예쁜 소책자나 CD, 전자 책 등을 함께 끼워 팔면 상품의 가치는 그만큼 높아 보인다.또 한 가지는 자신이나 자신의 회사를 특정 타깃 시장에 ‘전문가’로 홍보를 하는 것이다. 자신의 전문성을 극대화 시킨다면 소비자들은, 비록 가격이 별로 싸지 않더라도, 훨씬 편안한 마음으로 구매를 하게 된다.

 

자신을 시장의 전문가로 홍보하기 위해선 다음의 3가지 과정이 필요하다.

 

1단계: 시장을 되도록 가장 작고 구체적인 단위로 나눈다.

 

2단계: 세분화된 각 시장 소비자에 대해 되도록 많은 정보를 수집한다. 그리고 자사의 제품/서비스가 그들의 요구를 어떻게 충족시켜 줄 수 있는지 판단한다.

 

3단계: 시장이 아무리 세분화 돼 있다고 그 분야의 소비자를 전부 노릴 것이 아니라, 특수한 상황 하의, 특별한 관심을 가진 소비자들을 따로 선별해 판매 메시지를 작성한다.

 


주의 사항: 만일 현재 계획 중인 시장의 소비자들 대다수가 자사의 제품/서비스를 구입할 만한 소득 수준이 되질 않는다면, 시장을 과감히 바꿔야 한다. 시장을 도모할 때는 그 시장 소비자의 요구를 파악하는 것도 중요하지만, 그들이 제품을 구매할 충분한 돈이 있는지 파악하는 것도 중요하다.

 

 

2. 우선 순위의 문제

회사가 도모하려는 시장 소비자들 중엔 다른 곳에 먼저 돈 쓸 데가 있어서 물건 구매를 꺼리는 사람들도 있다. 이런 경우, 소비자들에게 자신의 회사 제품을 사는 것이 ‘우선 순위’라는 점을 설득시키는 것이 중요하다.

 

예를 들어, 소비자들이 도저히 거절할 수 없는 특수한 ‘상황’을 만드는 것이다. 모든 제품과 서비스에 특별 할인이나 경품 행사 기간을 걸어 지금 이걸 먼저 사고 싶도록 만드는 것은 가장 흔한 방법이다. 제품/서비스와 관련된 특별 제안에 모두 ‘데드라인’을 걸어놓도록 하라. 이런 식으로 지금 기회를 놓치면 소비자 자신들에게 불이익이라는 것을 강조하는 것이다.

 

 

3. 회의적인 반응

소비자들 중엔 전에 비슷한 물건을 사고 매우 불만족스러운 결과를 얻은 사람들이 있다. 이들은 다른 사람들이 아무리 감언이설로 물건을 사라고 유혹 하더라도 회의적인 반응을 보이곤 한다. 이런 소비자들의 비관적인 태도를 극복하는 방법엔 다음과 같은 것들이 있다.

 

손해를 볼 수 있는 모든 위험 부담을 줄인다. 만족하지 않을 시에 환불을 약속하는 것은 위험 부담을 줄이기 위한 가장 중요한 방법이다. 과거 회사가 약속한 것들이 얼마나, 어떻게 지켜졌는지 사례를 들어 설명한다. 만족한 고객들의 증언을 공개하는 것은 회사 제품의 신뢰를 높이는 좋은 방법이다.

 

항상 고객 곁에서 움직이도록 하라. 전화로든 이메일으로든 고객을 상대할 때는 진짜 사람과 이야기를 나눌 수 있도록 하라. 인간적인 냄새를 풍기는 것은 소비자들의 회의적 태도를 잠재우는 가장 좋은 방법이다.

 

소비자들의 반감을 줄이기 위한 이런 방법은 고객과 만나는 모든 곳(웹 페이지, 세일즈 레터, 판매상 등)에 이용되어야 한다. 이런 고객에 대한 메시지가 충실히 전달될 때 회사의 판매량은 실제적으로 오르기 시작할 것이다.

 

"쇼핑몰·홈페이지·오픈마켓
블로그·페이스북·이메일 등의 각종 마케팅 글쓰기,
각종 광고, 영업, 판매, 제안서, 전단지
반응율 3배×10배 이상 높이는 마법의 8단계 공식"
자세히보기

Comments

번호 제목 글쓴이 날짜 조회
250 [무료광고전략] 게시판 홍보로 방문객수 몇배로 늘리기 1 스카이러브 03.12 1264
249 [무료광고전략] 게시판 홍보로 하루방문객 5000명이상 만들기 기법 1 스카이러브 03.12 1080
248 [무료광고전략] 다음,네이버 등의지식in 이나 블로그를 활용한 방문객 늘리기 1 스카이러브 03.12 1079
247 [무료광고전략] 도메인을 이용한 카페와 쇼핑몰(사이트)횔용 방문객늘리기 1 스카이러브 03.12 646
246 요즘에는 인터넷의 활성화로 인하여 채팅방이나 동호회가 많이 보편화되어 있다. 1 스카이러브 03.12 610
245 [무료광고전략] 카페 ,홈페이지 운영자와 친해지는 방법 및 방문객 늘리기 1 스카이러브 03.12 952
244 [무료광고전략] 홍보 비법- 카페를 효과적으로 활용하는 방법 댓글1 1 스카이러브 03.12 686
243 가격경쟁력 이것이 포인트 댓글1 1 스카이러브 03.12 632
242 가족을 이용한 무료광고 쇼핑몰 알리기 1 스카이러브 03.12 571
241 가족이나 친구 등 주위환경 이용하여 쇼핑몰 쉽게 운영하는 방법 1 스카이러브 03.12 614
240 객단가가 높은 상품이 유리하다 1 스카이러브 03.12 470
239 검색엔진을 이용한 매출극대화 비법 댓글1 1 스카이러브 03.12 1076
238 경쟁업체 분석을 위한 도움말 1 스카이러브 03.12 681
237 고객의 신뢰는 곧 매출로 이어진다. 1 스카이러브 03.12 647
236 고객은 8초안에 구매를 결정한다 댓글1 1 스카이러브 03.12 1118
235 고객의 글을 마케팅 수단으로 역활용 하는 방법 1 스카이러브 03.12 887
234 고객이 쇼핑몰에 믿음을 갖게 하라 1 스카이러브 03.12 696
233 보통 광고메일은 자신과 관계가 없다면 지워버리거나 스팸으로 간주해 버린다. 1 스카이러브 03.12 577
232 광고비 안들이고 광고하는 비법 1 스카이러브 03.12 1013
231 구매율을 높이는 요소 1 스카이러브 03.12 560
열람중 구매자들의 반감을 없애는 3가지 방법 1 스카이러브 03.12 1263
229 남들모르는 나만의 무료광고기법_1 댓글1 1 스카이러브 03.12 584
228 남들모르는 나만의 무료광고기법_2 1 스카이러브 03.12 428
227 내쇼핑몰(사이트)확장키워드 찿는법 1 스카이러브 03.12 1250
226 다른 쇼핑몰과 제휴하여 재고도 없애고 매출 올리는 방법 1 스카이러브 03.12 493
225 자신이 카페 만들어 게시판도 관리하고 자료도 올리고 홍보도 해야하고... 1 스카이러브 03.12 636
224 다른 카페를 이용해서 회원늘리는 비법 공개 1 스카이러브 03.12 593
223 다음카페 벼룩시장을 이용 쇼핑몰홍보 방법공개 1 스카이러브 03.12 792
222 다음카페 키워드와 제목 가지고 카페 회원수늘리기 1 스카이러브 03.12 1509
221 단골손님으로 수익을 안정적으로 가는법 댓글1 1 스카이러브 03.12 479
마케팅
특별 마케팅자료
다운로드 마케팅자료
창업,경영
기획,카피,상품전략
동기부여,성취