밑지고 팔면 안 되는데…

많은 사람들이 소호몰을 운영하는 목적은 무엇일까요? 아마도 가장 큰 이유는 경제적으로 풍족해지기 위함이 아닐까 싶습니다. 학창시절 배웠던 가장 기본적인 사항인 ‘기업의 존재의 이유는 이윤추구다’ 라는 말이 있듯이, 소호몰 운영을 통해 밑지는 장사가 아닌 이윤을 남기는 장사를 하기 위해서는 온라인 쇼핑몰의 가격정책에 대하여 먼저 이해해야 합니다.

? 상품가격 책정에 대한 상식 몇 가지

첫째. 제조사/공급처의 가격정책이 우선한다.

상품을 직접 제조해서 파는 경우가 아니라면, 대부분이 경우 공급처를 통해 상품을 공급 받게 됩니다.이때 공급처와의 거래조건을 계약(구두상 또는 문서상으로)하게 되는데, 계약 내용 중 가격과 연관된 부분이 바로 마진율과 가격정책에 대한 방침입니다.

예를 들면
* 마진율 - 일반상품은 마진율 15%, 공동구매 상품은 8%로 상품을 공급한다.
* 가격정책 - 소비자가는 정해진 가격으로만 판매해야 한다.

공급 받는 상품은 크게 공급처에서 정해주는 가격으로만 판매해야 하는 상품이 있고, 공급가만 지정해 주고 판매가격은 판매자가 정해도 되는 상품이 있습니다.
브랜드를 가진 상품은 대부분 전자의 가격정책인 경우가 많이 있습니다. 이는 도매상이나 독과점업체의 악의적인 행동으로 인하여 가격에 혼란을 주고, 선의의 피해자가 생기는 것을 방지하고자 제조사에서 가격에 대한 통제 권한을 가지는 것입니다.이런 가격정책에 해당되는 상품을 판매하는 경우엔 공급처에서 제시하는 가격정책을 따라야 합니다.
마진을 다소 줄이더라도 가격으로 승부를 하겠다는 의도로 가격정책을 따르지 않는 경우엔, 거래 계약이 중단되는 경우도 있으니 주의하셔야 합니다.

일정 마진율을 보장하고 가격에 유동성을 가지는 상품군이라면, 경쟁업체 현황을 조사한 후 가격에 반영해야 합니다. 동일한 상품의 최고가와 최저가를 조사 한 후 적정가격을 책정해야 합니다. 중간가격으로 책정하는 편이 가장 안전하긴 하지만, 상품별로 가격을 유동성 있게 조절함으로써 소비자에게 어필하는 방법도 필요합니다.

둘째. 동종 상품군의 가격대와 어울려야 한다.

상품을 공급 받지 않고, 직접 제조하는 경우 또는 앞서 설명 드린 바와 같이 가격에 유동성이 있는 상품의 경우가 이에 해당됩니다. 그러나, 규정된 가격 정책이 없다고 해서 마음대로 가격을 책정 할 수 있는 것은 아닙니다. 상품별로 소비자가 느끼는 적정 가격선- 이 정도면 적당하다-을 넘어서는 경우 오히려 역효과가 발생할 수 있으므로 주의해야 합니다.

예를 들어, ‘수공예 십자수 방석’을 판매한다고 가정하면 가격 책정은 다음과 같은 방법으로 책정해 볼 수 있습니다.

① 수공예 십자수 방석 가격 조사
상/ 중/ 하 로 구분, 어느 정도 상품일 때 가격이 그러한가…
상 : 40,000원 ~45,000원 중 : 30,000원 ~ 35,000원 하 : 20,000원 이하

② 일반 방석의 가격대 조사
상/ 중/ 하 로 구분, 브랜드 상품의 경우 일반 상품의 경우로 구분
수입품 : 50,000원 이상 국내 브랜드 : 20,000원 ~ 35,000원 하 : 10,000원 이하

③ 내가 만든 상품은 완성도는 어느 정도인가? 최상급

④ 재료비 및 작품의 난이도 정도는?
재료비 5,000원 내외이나 작품의 난이도가 매우 높음.

▶ 예상 책정 가격 : 43,000원 ~ 47,000원 정도 예상

완성도가 높고 난이도가 높은 수공예 십자수 방석이라고 할 지라도 방석이라는 아이템에 대해 소비자가 지출할 수 있는 비용의 상한선, 타 경쟁사에서 만든 상품과의 비교 우의에 대한 타당한 가치, 동종 경쟁 상품과의 형평성을 고려하여 가격을 책정해야 합니다.
즉, 수공예 십자수 방석의 상급 가격선인 40,000원 ~45,000원을 고려 하여 약간의 가격 우위를 가질 수는 있으나, 수입품 방석 가격인 50,000원 선을 넘어 갈 경우 소비자는 선택의 갈등을 느낄 수 있으므로 이를 감안하여 가격을 책정하는 편이 좋습니다.

셋째. 상품마다 마진율은 동일하지 않다.

소호몰에서 판매하는 상품이 100여종이라고 가정하면 이들 상품의 마진율은 모두 동일하지 않습니다. 공급처 별로, 상품군 별로 마진율은 다르게 책정되어 있을 것입니다.
이와 같이 쇼핑몰은 마진율이 높은 상품과 낮은 상품이 적절하게 조화를 이루며 판매되어 전체 매출을 이루게 됩니다.
그러므로 전체 마진율을 높이기 위해서는 판매 수량은 적지만 마진이 높은 상품에 대해서는 판매 수량을 높이는 방법을, 판매수량은 많지만 마진이 적은 상품에 대해서는 마진율을 높이는 방법 또는 더 많은 수량을 판매할 방법을 고민해야 할 것입니다.

? 적정 가격 책정하기

첫째. 원가 계산은 필수!

공급처로부터 받는 마진율이 20%라고 해서 나의 손에 20%의 마진이 남을 것이라 생각하고 계시지는 않는지요.아래와 같은 도표를 작성해 봄으로써 실질적인 원가대비 마진율을 계산해 보아야 합니다. 아이템별 판매 수량을 예상해 보고, 주력상품, 비주력 상품을 예상하여 월 판매 계획을 세우는 기초 자료로서 활용해보는 것도 좋은 방법입니다.
또한 여기에 포함되지 못한 금액의 지출에 대해서도 예상하여 최소 어느 정도의 매출을 달성해야 하는지를 예상해 볼 수 있습니다.

<지출 예상 비용>

* 반품, 교환관련 : 고객의 실수, 상품하자 등으로 인한 택배비 초과 부담금

* 택배비 정책 : 일정 금액 이상시 배송 무료, 전상품 배송무료 여부에 따른 비용 발생

* 카드수수료 : 약 3% 정도 예상. 현금입금과 카드결제 비율은 약 3:7 정도

* 인건비, 쇼핑몰 운영비, 기타 경비 등

구분 아이템 예상판매량 공급받는가격 소비자가격 카드수수료 택배비 포장비 개당마진 예

상판매량

*개당마진

1 등산화 50 50,000 66,000 1,980 2,900 500 10,620 531,000

2 등산모자 35 12,000 20,000 600 고객부담 500 6,900 241,500

3 등산바지 60 22,000 35,000 1,050 2,900 500 8,550 513,000

4 손수건 70 1,000 3,000 90 고객부담 500 1,410 98,700

총계

둘째. 저렴한 것 처럼 보이는 방법?

이 방법은 할인마트에서 자주 쓰는 가격정책을 이용하는 방법입니다.

가령, 10,000원 보다는 9,900원을

야채, 육류는 1개/1kg의 가격 보다는 100g 의 가격을 보여주는 방법

기존 가격과 할인 가격, 할인율을 동시에 보여줌으로써 저렴함을 알려주는 방법

가격 경쟁력이 있는 상품은 앞쪽으로 배치하여 미끼상품으로 활용하는 방법

저마진 상품은 판매 수량을 증가 시키는 전략으로 이용하는 방법

끼워 팔기 기법으로 객단가를 상승시키는 방법

경쟁업체와의 직접적인 가격비교를 보여주는 방법

세째. 가격을 탄력적으로 운영하라.

가격을 책정하고 난 후엔 절대 가격변동이 불가하다고 생각하고 계시진 않으신지….

운영자는 시시때때로 경쟁업체를 모니터링 하여, 적절한 가격대응을 해야 합니다.

반응이 좋은 상품이라면, 마진율에 따라 가격을 인하해서 팔 수도 있고, 또는 반짝세일

한정 판매 등의 이벤트를 활용해 볼 수도 있습니다. 공급업체와의 협조로 사은품을 제공하

는 방법이나 일정수량 이상 시 1개를 더 주는 방법 등 탄력적인 운영이 필요합니다.