당신이 마케팅 문제로 어려움을 겪는 이유는 마케팅의 본질인 설득에 초점을 맞춘 구매설득시스템을 모르기 때문이다.

마케팅의 본질은 설득에 있다.

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사업에 실패하는 이유는 홍보가 않되서가 아닌 고객확보가 않되서이다.
여러 종류의 사업이 있겠지만 그 중 홈페이지로 하는 온라인 사업의 예를 들어보면, 아무리 작은 홈페이지라도 한 달 정도만 지나면 매일 수십 명에서 수백 명씩, 한 달이면 수천 명에서 수만 명씩, 1년이면 수만 명에서 수십만이 여러분의 홈페이지를 다녀간다는 사실을 홈페이지를 운영한 경험이 있는 분들이라면 알고 있을 것입니다.

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얼핏 생각하는 것과는 달리 실제로는 적지 않은 방문자가 홈페이지에 다녀가고 있음에도 매출은 어떤가요? 다녀가는 사람에 비해 별로 일어나지 않습니다. 잘먹고 잘사는건 고사하고라도 적어도 먹고 살만큼의 충분한 매출만이라도 일어나면 좋겠는데 실상은 그렇게 되지 않아 매우 힘든 것입니다. 하지만 따지고 보면 적지 않은 방문자가 여러분의 홈페이지를 방문하고 있음에도 여러분은 매출이 일어나지 않는다고 울상인 것입니다.

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이것이 의미하는 바는 무엇일까요? 네, 바로 홍보가 않되서  매출이 일어나지 않는 것이 아니라는 것입니다. 방문자 수만 놓고 본다면, 이미 여러분이 먹고 살고도 남을 만큼의 충분한 방문자가 오는 것입니다.

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먹고 살고도 남을 만큼의 충분한 방문자가 온다니 그게 무슨 말도 않되는 말이냐구요? 그러나 여러분이 아직 잘못된 생각에서 깨어나지 못해서 가지는 그런 의문에 대해 깨어날 수 있도록 제가 좀 더 인내심을 가지고 말씀드려 보겠습니다.

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매일 여러분의 홈페이지에 작게는 수십 명에서 수백 명의 방문자가 오고 있죠? 여기서 여러분이 주목해야 할 것은 여러분의 홈페이지에 매일같이 방문하는 방문자가 어떤 방문자냐는 것입니다.

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여러분의 홈페이지 매출이 일어나지 않는 것은 여러분이 여러분의 홈페이지에 방문하여 제품을 사줄거라고 기대했던 방문자가 실제론 여러분이 원하는 그런 방문자가 아니라는 것입니다.

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여기서 지금까지 여러분은 방문자는 모두 같은 방문자라는 실수를 했던 것입니다. 이제부터 여러분은 여러분의 홈페이지에 방문하는 방문자를 크게 두 가지로 나누어 다시 생각해야 합니다. 여러분의 제품을 사줄 방문자와 여러분의 제품을 사지 않을 방문자로 말입니다.

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여러분은 그동안 이 둘에 대한 구분 없이 모두 제품을 사줄 같은 방문자라 생각하고 여러분 혼자서만 물건을 사줄 거라고 기대를 했던 것입니다. 그러나 그동안 여러분의 그런 기대와는 달리 방문자들 대부분이 사지 않으니, 적지 않은 실망감이 들었을 것입니다. 또 단순히 실망하는 선에서 그치지 않고 매출이 오르지 않아 현실적인 어려움도 겪게 되었을 것입니다.

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그러면 여기서 여러분의 제품을 사줄 방문자를 다른 말로 뭐라고 부르는지 아십니까? 여러분의 제품을 사줄 방문자를, 바로! 고객이라고 하는 것입니다! 자, 이제 아시겠나요?

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여러분은 그동안 방문자 = 고객 이라고 생각하고 있었던 것입니다.
그러나 실제론 방문자 = 고객 + 일반방문자가 서로 섞여있는 것입니다.

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여러분은 그동안 이런 점을 전혀 염두에 두지 않았기에 방문자만을 늘리기 위해 노력했을 것입니다. 방문자 중에 고객이 아닌 일반방문자의 비중이 높을 경우 방문자는 많아도 매출이 결코 높지 않습니다. 그러나 방문자 중에 일반방문자가 아닌 고객 비중이 높으면 방문자수는 적어도 매출이 높습니다.

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예를 들어,
총방문자수 100명중, 고객 2명 + 일반방문자 98명과
총방문자수 50명 중, 고객 10명+일방방문자 40명 중

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실제 매출액은 두 번째의 경우가 첫 번째의 경우보다 방문자수는 50명으로 절반인데도 오히려 매출은 5배 높게 나오는 것입니다. 왜냐하면 두 번째의 경우는 총 방문자수는 첫 번째의 100명에 비해 50명으로 절반이지만 고객은 첫 번째의 2명에 비해 두 번째가 10명으로 5배 더 많기 때문입니다.

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이제 좀 더 명확해 지셨나요? 즉, 방문자수를 무조건 늘리는 것은 실제로는 의미가 없다는 것입니다. 그렇기 때문에 방문자수가 아닌 바로 여러분의 제품을 사줄 방문자인 고객을 늘리는 것이 중요하다는 것입니다.

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여러분은 그동안 이 둘을 제대로 구분하지 않고 무조건 더 많은 방문자가 오면 확률적으로 더 많이 사겠지 하는 막연한 생각으로 광고와 홍보를 했던 것입니다.

이제 결론을 정확히 말씀드리면, 여러분은 방문자가 아닌 고객을 늘려야 하는 것입니다!

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이 사실을 명확히 인지하는 것과 그렇지 않는 사람은 결과적으로 엄청난 결과의 차이를 경험하게 됩니다. 이제 이러한 사실을 명확히 인지하신 분은 마케팅의 개념을 명확히 이해하셨다고 볼 수 있습니다.

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여러분, 마케팅이란 무엇일까요? 대답해 보시기 바랍니다. 여전히 광고와 홍보를 마케팅으로 생각하시나요? 이글을 읽은 분은 이제 마케팅이란 광고와 홍보가 아닌 고객을 확보하는 것이다라고 정의할 수 있어야 합니다. 마케팅이란 광고와 홍보가 아닙니다. 마케팅이란 고객을 확보하는 것입니다.

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마케팅이란 광고와 홍보가 아닌 고객을 확보하는 것이다.
이제부터 여러분은 사업에 반드시 성공하기 위해 마케팅이란 개념부터 다시 잡아야 합니다. 또 마케팅에 대해서 방문자수를 늘려 그중에 몇%가 구매하니까 방문자수를 더 늘리자는 개념이 아니라, 내 제품을 사줄 고객을 어떻게 확보할까에 대한 것으로 마케팅에 대한 개념을 완전히 새롭게 정립해야 합니다.

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즉, 모든 마케팅역량을 방문자수 늘리기가 아닌 어떻게 하면 내 물건을 사줄 사람을 내 홈페이지로 끌어들일 수 있을까에 대한 방법 찾기에 집중해야 하는 것입니다. 기존의 방식은 여러분이 경험하셔서 아시겠지만 방문자를 늘리기 위해 많은 광고비를 지출해야하고, 방문자가 모두 고객이 아니기에 매출관 상관없는 방문자 모으는데 비용만 그만큼 더 들어가게 된 것입니다.

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고객확보에 무게를 두고 마케팅을 진행한 것이 아닌 방문자수 늘리기에 집중했기에 비용은 커지고 매출은 일어나지 않으니 가난한 홈페이지로 전전긍긍할 수밖에 없었던 것입니다. 마케팅이란 상품을 홍보하는 것이 아니다. 마케팅이란 내 상품을 알리는 것이 아니다. 마케팅이란 내 상품을 사줄 고객을 확보하는 것이다. 마케팅을 이와 같이 정의하고 이제부터 방문자가 아닌! 여러분의 제품을 사줄 고객을 여러분의 홈페이지로 끌어들일 수 있는 방안을 집중적으로 고민해야 하는 것입니다.

고객만 있다면 홈페이지는 절대로 실패하지 않는다!
사실이 이러한데도 여러분은 그동안 여러분의 제품엔 별 관심 없는 방문자만 있는 홈페이지만 보고 왜 사지 않을까? 가슴 아파하고 괴로워했던 것입니다. 즉, 물도 없는 땅에서 우물을 파고 있었던 것입니다. 물이 없는 땅에서 우물을 판다고 아무리 노력한들 절대 물이 나올리가 없지 않을까요?

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여러분이 그동안 방문자와 고객을 구분하지 않고 방문자를 모았던 각종 홍보나 광고 등의 마케팅은 물도 없는 땅에서 우물을 파고 있던 것으로 물이 없는 곳에서 물이 나오지 않는다고 괴로워할 필요가 없듯이 고객이 아닌 홈페이지 방문자가 제품을 사지 않는다고 괴로워할 필요와 가치조차 없는 것입니다.

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만일 여러분이 방문자가 아닌 여러분의 제품을 사줄 방문자인 고객을 여러분의 홈페이지로 제대로 끌어들였다면! 여러분의 홈페이지는 절대로 실패하지 않습니다. 왜냐하면 고객이 많아지면 충분한 수익이 나고 그런 수익으로 공격적인 마케팅을 진행하면 홈페이지 매출을 크게 증대시킬 수 있기 때문입니다.

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그러나 초기에 고객을 만들지 못했기 때문에(고객이 아닌 방문자만 있는 홈페이지) 수익이 나지 못하게 되고 그 결과 광고와 홍보에 대한 투자를 진행하지 못해서 빈곤의 악순환에 빠져 헤매다가 결국 홈페이지 문을 닫을 수밖에 없는 상황에 직면하게 되는 것입니다.

방문자가 아닌 고객을 모아야 한다!
그렇기 때문에 이제부터 여러분은 방문자가 아닌 고객을 모아야 합니다! 이 상황을 정확히 알고 받아들이느냐 못하느냐에 따라 여러분의 홈페이지의 성공과 실패가 갈릴 것이며 홈페이지뿐만 아니라 마케팅에 대한 모든 성공과 실패까지도 좌우하게 될 것입니다.

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이제부턴 여러분이 지금까지 했던 실수중의 하나인 방문자가 곧 고객이라는 생각은 완전히 버리시기 바랍니다. 그리고 여러분이 모아야 할 것은 방문자가 아닌 여러분의 제품을 사줄 고객을 모아야 하며 마케팅이란 방문자를 늘리는 것이 아닌, 고객을 확보하는 것이란 확고한 인식을 통해 고객확보에 온 역량을 집중해야 합니다.

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고객을 확보하려면 고객의 마음을 움직일 수 있는 힘이 있어야 하고 그런 힘을 가지려면 고객의 마음을 움직이는 방법을 알아야 한다.
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여러분이 그동안 실패했다면 그 이유는 여러분이 고객을 모으는 방법을 제대로 몰랐기 때문입니다.

​​사업성공에 반드시 필요한 고객을 모으는 방법을 제대로 모르고 있기에 성공에 필요한 충분한 고객을 확보하지 못함에 따라 돈과 시간, 에너지를 낭비하며 어렵게 사업을 진행하다가 이를 극복하지 못하고 결국 실패하게 되는 것입니다.

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그런데 고객을 모으는 방법을 제대로 알기 위해선 먼저 사람을 알아야 합니다. 왜냐하면 제품과 서비스를 구매하는 사람들은 기계도, 짐승도, 식물도 아닌 사람이기 때문입니다.

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그렇기에 사람에게 제품과 서비스를 팔기 위해서는 무엇보다도 먼저 사람을 알아야 합니다. 사람의 심리를 이해하지 않고선 사람에게 제품과 서비스를 팔기가 쉽지 않습니다. 그리고 사람의 심리를 아는 것에서 그치지 않고 더 나아가 사람의 마음을 움직일 줄도 알아야 합니다.

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사람을 움직이는 능력만 있다면 여러분은 돈과 인맥이 별로 없더라도 얼마든지 자금을 조달하거나 인맥으로 인한 사업기회를 만들 수 있기 때문입니다. 그것은 지금 이 책을 쓰고 있는 저자가 증거이며, 사업을 성공적으로 하는 사람들 모두가 그 증거입니다.

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저는 돈 한 푼 없이도 비즈니스를 일으켰으며, 망해가던 다른 사람의 사업을 살리는데 결정적인 도움을 줬으며, 돈 한 푼 없이도 원하는 자금을 만들어냈으며 돈 한 푼 없이도 홈페이지운영을 통해 상당한 매출을 올렸습니다.
 
제가 이 글을 쓰면서 가장 강조하고 가르쳐드리고 싶은 능력이 바로 사람을 움직이는 능력에 관한 것입니다. 사업이나 영업은 결국 내 제품과 서비스를 사줄 사람들을 움직이는 일입니다.

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그러나 사람을 움직이는 능력은커녕 사업을 하면서 왜 이런 능력이 필요한지 기본적인 생각조차 없는 사람이 태반입니다. 손바닥 만 한 온라인 홈페이지를 운영하는 것조차 이런 능력은 필수적입니다. 사람을 모을 수 있어야 하고, 홈페이지에 온 방문자가 구매하도록 만들 수 있어야 합니다. 이는 모두 사람들을 움직이는 힘이 있어야 가능한 것입니다.

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그러나 저는 이러한 능력이 모든 일에 기본적인 전제가 되어야 함에도 그저 홈페이지 하나만 만들면 만사 해결된다고 생각하는 분들이 대부분이라는 현실이 답답합니다.

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그렇게 생각하는 분들은 지금까지 충분히 살펴본 것처럼 홈페이지 제작업체 및 마케팅 등 관련서비스를 제공하는 회사와, 광고대행사를 먹여 살리는 자금줄일 뿐인 것입니다.

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상담을 하다보면 잘되는 홈페이지를 벤치마킹하고 싶어 하는 분들이 많습니다. 그래서 그 이유를 물어보면 대부분이 잘되는 홈페이지니까 그대로 따라 만들면 나도 잘되겠지 하고 생각한다는 것입니다.

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그러나 잘되는 홈페이지 따라한다고 잘될까요? 절대 그럴 리 없습니다. 잘되는 홈페이지는 홈페이지가 잘 만들어지고 안 만들어지고를 떠나 홈페이지를 운영하는 주체가 사람을 끌어 모으는 에너지와 힘을 가지고 있습니다. 즉, 성공은 사업주체의 사람을 움직일 수 있는 힘과 역량에 달려있다는 것입니다. 그러나 많은 사람들이 이걸 모릅니다.

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따라서 여러분은 사람을 움직이는 기술을 배워야 하는 것입니다. 아무리 홈페이지를 그럴듯하게 만들어 줘도 시간이 지나면 사람을 움직이는 기술과 힘을 가진 사람과 그렇지 않은 사람의 홈페이지 매출이 점차 차이가 나게 됩니다.

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임진왜란 때 이순신 장군은 12척의 배를 가지고도 300척의 배를 가진 왜군을 상대하여 승리를 거뒀습니다. 그러나 원균은 어땠습니까? 원균은 이순신 장군이 그렇게 잘 정비하고 다져놓은 정예 수군과 100여척의 배를 단 며칠 만에 부산 앞바다에 그대로 수장시켰습니다. 그러니 여러분께선 이제 사람을 움직이는 힘을 어떻게 하면 가질 수 있는지 고심해야 합니다. 많은 사람들이 이러한 사람을 움직이는 힘이 없기에 고객을 확보하지 못해 실패하게 되는 것입니다.

그렇다면 어떻게 하면 고객을 확보할 수 있을까요?

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고객확보 방법을 알려면 고객의 마음을 움직일 수 있어야 하고 고객의 마음을 움직일 수 있으려면 먼저 고객을 설득하는 방법을 알아야 합니다.

고객의 마음을 움직이는 방법 설득, 마케팅의 본질은 설득에 있다.
여러분은 지금까지 어떤 목적이나 뜻을 관철하기 위해 주장과 설득을 해왔습니다. 어린 시절 부모님께 용돈을 받기 위해서도 여러분은 주장과 설득을 했고, 친구와 얘기를 나누면서도 자기주장을 관철시키기 위해 설득을 했으며 식당에서 음식을 선택할 때도 주장과 설득을 했고 이성 친구를 사귀기 위해서도 여러분은 나름대로의 주장과 설득을 했습니다.

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지금까지 당신의 삶은 주장과 설득으로 점철된 삶이었던 것입니다. 그런데 정작 가장 설득이 필요한 마케팅에선 주장과 설득을 제대로 하지 않고 있습니다. 아니, 나름대로 주장과 설득을 하긴 했을 것입니다.

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하지만 이에 대해 반론을 제기하는 분도 있을 것입니다. 무슨 소리냐? 지금까지 광고도 해봤고 블로그, 카페, 지식인, 언론홍보 마케팅 등 세상의 마케팅이란 마케팅은 다해왔는데 마케팅이 설득 아니냐고요.

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물론 틀린 말씀은 아닙니다. 마케팅의 목적은 고객을 설득하여 사도록 만드는 것이고 지금까지 여러분이 했던 광고를 비롯한 블로그, 카페, 지식인 등 다양한 마케팅은 모두 설득이었을 것입니다.

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하지만 지금까지의 그러한 주장과 설득엔 어떤 원칙도 없으며 설득력이 강하지도 못했으며, 전문적인 설득의 기술도 전혀 없었습니다. 왜냐하면 설득에 초점을 맞춘 전문적인 설득의 방법이자 기술인 구매설득시스템에 대해서 모르고 있기 때문입니다.

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마케팅이 설득에 모든 초점을 맞춰야 하는 이유는 고객을 움직이는 힘의 비밀은 설득에 있고 고객의 모든 움직임은 설득에서 시작되기 때문입니다. 그렇기에 마케팅의 본질은 결국 설득이라고 할 수 있는 것입니다.

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왜냐하면 마케팅이란 고객을 확보하는 것이고 고객을 확보하기 위해선 고객의 마음을 움직여야 하고 고객의 마음을 움직이기 위해선 고객을 설득할 수 있어야 하기 때문입니다. 그래서 마케팅의 본질은 결국 설득이 되는 것입니다.

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따라서 모든 마케팅 방법론은 설득에 모든 초점을 맞춰야 합니다. 즉, 어떻게 하면 고객을 설득할 수 있느냐에 대한 철저한 방법론이어야 하는 것입니다. 그렇기에 당신이 성공하기 위해서는 무엇보다도 먼저 마케팅의 본질인 설득에 모든 초점을 맞춘 체계적이고 종합적인 설득의 기술인 구매설득시스템을 알아야 하는 것입니다.

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